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如何在谈判中赢得先手,在谈判中想办法让对手赢( 二 )

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(2)拆迁人是谁？是否有征收决定？动迁服务机构是谁？(3)对方谈判人员的组成情况如何？谁是主谈人？他们的职务、背景、性格、爱好如何？(4)拆迁的评估机构是谁？如果已经做了评估 ， 如何拿到评估报告？(5)评估报告哪些地方较合理？哪些地方可以要求重新评估？是否有财产被有意无意地漏评？(6)拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法？如有违法 ， 向谁申诉？(7)是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议？补偿金额是多少？他们的谈判有何得失？拆迁谈判技巧2：策略地安排谈判的时间和地点在拆迁谈判中 ， 拖延是一种非常有用的时间策略 。
对业主而言 ， 时间几乎没有成本 。对开发商而言 ， 时间有巨大的资金成本和机会成本 。所以在谈判之初最策略的做法是让对方找不到人 ， 不要和对方进行任何接触 。让其他人先谈 ， 随时了解他们取得的进展 ， 作为己方谈判的有利基础 。越是到后面 ， 拆迁人越是想尽快把整个事情了结 。到只剩下最后一两家的时候 ， 拆迁人要让步就会少很多顾忌 ， 也就更容易做出让步 。
在地点的选择上 ， 千万不要自己主动到对方的办公室谈判 。主动去对方的办公室 ， 对方会认为你很希望被拆迁并得到补偿 。要让对方找到己方的企业里来 ， 并且很难找到你 ， 在谈判过程中也便于安排人员巧妙地、策略地干扰或中止谈判的进程 。拆迁谈判技巧3：组建一个谈判小组因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大(动辄上千万、几千万)、内容复杂、专业性强 ， 业主一人无法胜任 ， 需要组建一个谈判顾问团队 。
顾问团队最迟应该在评估机构进厂评估之前组建好 。一旦评估报告出来 ， 就会比较被动 ， 少了很多回旋的余地 。拆迁谈判的团队成员最好由以下人员组成：(1)业主熟悉自己企业的基本情况 ， 负责重大事项的选择决策和补偿协议的最后签订；(2)谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、选择谈判重点和先后秩序、运用谈判策略、技巧等 ， 为业主提供系统的、全方位的咨询服务；(3)资产评估师负责审查评估机构出具的评估报告 ， 是否存在故意低评、错评、漏评等情况 ， 为谈判报价提供必要的依据 。
(4)律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关 ， 而非起诉拆迁人 。拆迁源于**立项 ， 拆迁人往往有**背后撑腰 ， 业主是不可能打赢官司或通过诉讼解决拆迁补偿问题的 。拆迁谈判技巧4：确定理性的谈判目标很多业主会在拆迁谈判中漫天要价 ， 提出一些不切合实际的无理要求 。过高的补偿要求会被对方认为是“狮子大开口” ， 会毁灭对方通过谈判解决的希望 ， 其结果可能是迫使对方采取“强制拆迁”的极端手段 ， 有时甚至酿成“玉石俱毁”的拆迁悲剧 。
理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标 。这一目标应该是有理由支撑的 ， 也就是业主的要求和报价应该是有理由的 ， 是有一定依据的 。咨询团队的一个重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要的理由和一定的依据 。这一目标可以以评估机构出具的评估报告为基础 ， 但又要大大高于评估报告提出的补偿金额 。
谈判目标不是一成不变的 ， 随着谈判的进行 ， 局势的变化可以灵活调整 。在谈判初期 ， 业主一方不宜过早亮出己方的谈判目标和报价 ， 以免一开始就被对方扣上“狮子大开口”的帽子 。要通过策略的谈判和过程控制逐步改变对方的期望值 ， 使其越来越接近己方的谈判目标 。拆迁谈判技巧5：抓住谈判的核心问题绝大多数拆迁谈判的核心问题是机器设备和房屋重置的补偿系数 。

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