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如何围绕销售展开服务工作,企业如何做好销售中的服务工作( 三 )

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1、客户从来不缺商品，不缺每天围绕在他身边的客户、信息、业务拜访电话，我们很难“牵”动他们！现在的客户，什么都不缺！无论是终端的消费者还是商业客户，几乎什么都不缺！离开了任何一家供应商、品牌照样都能活的好好儿的！没有你这个业务员的出现，他照样工作，他的企业照样运营 。他个人购买某类产品或者服务，也不会受到任何、丝毫的影响 。
你想牵着对方走？难道对方的智商不如你高？难道对方的悟性比你差？有过销售经验的人都知道：几乎销售人员所面对的商业客户的当事人，无论年龄、阅历、职位、收入等等各个方面，几乎都超过我们啊！为什么要给自己提“牵着客户鼻子走”这么高的目标呢？能够不被他们牵住鼻子，已经很牛了！因为，他什么都不缺！这就是最客观的原因！企业不缺产品供给商，个人也不缺你能够送给他的个人的那点儿好处！他从哪个供应商那里都能得到！你的产品也几乎不可能是质量最好、价格最优、服务最佳的！况且，即使你的各个方面都优于其他竞争对手，还可能受到一个因素的影响：客户和某个你的竞争对手关系到位！——你一点儿招儿都没有！所有，不要给自己设定那样的目标了！这只会让自己鬼使神差的学些花里花哨、自认为听牛逼的销售技巧、话术！2、客户具备的各种天然优越性，导致我们千万别做牵着对方走的举动！对方不傻！对方会因此不舒服、拒绝合作、购买的！客户的智商、悟性是够用的 。
即使他们的反应相对而言较慢，三五分钟后也能回过味儿来！或者再慢一点！一天之后也能回过味儿来的！他们能够发现自己被你牵着鼻子走了！销售本身就是一个双赢、多赢的过程，如果让对方有了一种潜意识中的挫败感受 。你还想成交？别想了！我们经常说：销售，最终要让对方有赢的感觉 。而很多销售人员，由于受到年龄、阅历、技能、手段、技巧的影响，往往拿捏不好那个“度”，再加上内心里有“想牵着对方走”的潜意识，往往会把事情办砸的 。
三、恳请从事销售工作的朋友们：放弃这种简化的、寻求高明销售诀窍的思维方式吧！沉下心来一招一式的研究销售为好！恕老鬼直言：请不要再琢磨这种“如何牵着鼻子走”的问题了！没有人能够用一篇文章告诉你几个诀窍、理念，就能够让你成为销售高手的！销售能力的提升，来自于基础销售理念支撑下的一招一式的研究、揣摩！很多人对此不以为然甚至不屑 。
老鬼是理解的 。老鬼要问：为什么很多人看了、听了无数次初次陌生拜访客户的技巧、方法的文章、视频，却还是做不好？因为多数人，都是试图去寻找一篇文章、一段视频来让自己了解“初次陌生拜访”的技能 。老鬼明确说：根本做不到！随便举例，您可以尝试着看看自己能否准确回答：进客户门之后，客户正在打电话，你该怎么办？进客户门后，客户正在和另一个你的竞争对手销售人员交流，你怎么把？进客户门后，客户正在和他的下属交流，你怎么办？你需要等待十几分钟甚至更长时间，这个时间内，需要注意什么？见了客户开场白说什么？开场白过程中，有什么工具需要借助？开场白后，客户可能出现的反应有哪些？针对客户的各种反应，你该如何回应、互动？客户不等你做任何介绍，直接问价怎么办？客户直接说他忙，没时间，你该怎么回应？客户直接说他现在不需要，你该怎么办？........上面所列举的，只是从进门到开场后两三分钟内可能发生的、遇到的问题而已！您原来往网络上看到的任何一篇有关销售初次拜访的文章、视频，里面的理念、技巧、方法，能够支撑你完美的应对吗？——如果能，那真是见了鬼了！销售能力的提升，还是老老实实一招一式来吧！上面只是初次拜访而已！哦，错了，只是初次拜访开场两三分钟需要研究的内容而已！如果还不能脚踏实地，还每天想找诀窍、找一篇一篇的文章，想解决一个大问题 。

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