对策三：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝 ， 残酷而激烈的竞争无时不在 ， 科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据 。 在市场淡季来临之际 ， 每一条销售信息都如至宝 ， 从某种程度上来讲 ， 需求信息就是销售额的代名词 。 结合这个特点 ， 我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度 ， 通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息 ， 制定以往同期销售对比分析报表 ， 确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定 ， 一有需求立即做反应 。
同时和品牌部相关部门保持密切沟通 ， 积极组织车源 。 增加工作的计划性 ， 避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时 ， 我们强化对市场占有率 。 我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考核目标 。 今年完成总部任务 ， 顺利完成总部下达的全年销售目标 。
对于备件销售 ， 我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件 ， 最大限度减少分公司资金的积压 。 由于今年备件商务政策的变化 ， 经销商的利润空间进一步缩小 ， 对于新的市场形势 ， 分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论 ， 在积极开拓周边的备件市场 ， 尤其是大客户市场的同时 ， 结合新的商务政策 ， 出台了一系列备件促销活动 ， 取得了较好的效果 。 备件销售营业额x万元 ， 在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下 ， 利用售后服务带动车间备件销售 ， 不仅扭转了不利局面 ， 也带动了车间的工时销售 。
售后服务是窗口 ， 是我们整车销售的后盾和保障 ， 今年分公司又迎来了自20xx年成立以来的售后维修高峰 。 为此 ， 我们对售后服务部门 ， 提出了更高的要求 ， 在售后全员中 ， 展开了广泛的服务意识宣传活动 ， 以及各班组之间的自查互查工作;
建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度 ， 对于售后维修现场发现的问题 ， 现场提出整改意见和时间进度表;用户进站专人接待 ， 接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范;在维修过程中 ， 强调使用“三垫一罩” ， 规范行为和用语 ， 做到尊重用户和爱护车辆;在车间推行看板管理 ， 接待和管理人员照片、姓名上墙 ， 接受用户监督 。
为了进一步提高用户满意度 ， 缩短用户排队等待时间 ， 从x月份起 ， 售后每晚延长服务时间至凌晨1：00 ， 售后俱乐部提供24小时全天候救援;通过改善售后维修现场硬件、软件环境 ， 为客户提供全面、优质的服务 ， 从而提高了客户的满意度 。 全年售后维修接车x台次 ， 工时净收入x万元 。
二、强化服务意识 ， 提升营销服务质量
今年是汽车市场竞争白热化的一年 ， 面对严峻的形势 ， 在年初我们确定了全年为“服务管理年” ， 提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方针 。 我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部 ， 建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度 。
每周各业务部门召开服务例会 ， 每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈 ， 召开部门经理级的服务例会 ， 在管理层强化服务意识 ， 将服务工作视为重中之重 。 同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户 ， 管理部门服务一线的管理服务体系;在业务部门中重点强调树立服务于客户 ， 客户就是上帝的原则;
在管理部门中 ， 重点强调服务销售售后一线的意识 。 形成二线为一线服务 ， 一线为客户服务这样层层服务的管理机制 。 积极响应总部要求 ， 进行服务质量改进 ， 强化员工的服务意识 ， 每周召开一次服务质量例会 ， 对上周服务质量改进行动进行总结 ， 制订本周计划 ， 为用户提供高质量、高品质的服务 。 并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足 ， 提出下一步改进计划 。 分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列 ， 售后服务更是数次荣获全国网点第一名 。
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