大窑官方对钛媒体APP表示，大窑的大瓶包装也源于餐饮场景 。举一个例子，玻璃瓶具有碰杯的愉悦感，大汽水的大容量非常有满足感和劲爽感，如果身边有人开车或者身体不适合喝酒，玻璃瓶的大汽水也能完全融入氛围 。
所以，聚焦餐饮渠道这个做法，算是一个奇招，收到了立竿见影的效果 。现在，大窑汽水产品的主力渠道是餐饮门店，尤其是火锅、烧烤、小吃门店，其85%以上的销量都在餐饮渠道 。大窑饮品的渠道思路是：先在餐饮渠道把品牌做强，达到一定的市占率，让消费者都能够认可品牌，有一定动销以后，才会去进入这个KA渠道，而且也会以最主流的社区连锁便利或区域型连锁超市为主 。
从另一个角度看，聚焦餐饮渠道似乎也更有利于突出大单品策略 。
大窑的明星产品是大窑嘉宾，核心产品开发围绕碳酸汽水的玻璃瓶三大主要口味进行升级改造，继而开发易拉罐和PET产品，丰满渠道 。但是对于普通消费者而言，看到最多的就是红蓝色的大窑嘉宾 。色彩和品牌之间形成了联想记忆关系，也突出了大单品策略的竞争优势 。
此外，一款新产品走向市场，经销商和渠道的契合度是关键 。
高性价比是大窑此前的标签 。据了解，500毫升瓶装大窑的单价最低仅需要3.5元；330毫升罐装北冰洋的单价超过5元；330毫升瓶装冰峰的单价超过3元 。在全国化供应链能力带来的成本领先优势之外，大窑给经销商和合作伙伴提供了合理的利润空间 。
钛媒体APP了解到，在大窑饮品内部，有一个核心的价值观叫做“利他” 。餐饮渠道需要一个一个店地去开发维护，本土企业有时候能够跑出来，拼的就是吃苦耐劳 。大窑首先会满足经销商、渠道商以及终端店、消费者的情绪价值，比如营销团队做终端服务时会经常帮忙招呼客人、收拾桌子、清扫垃圾，甚至送快递、带孩子等 。
这种情绪价值跟经济价值的叠加，是促进大窑跑得快的一个重要原因 。
如何破局区域扩张难题
2015年，大窑走出内蒙古的第一步是布局宁夏石嘴山生产基地，随后相继在全国布局10个生产基地，遍及西北、华北、东北、华东、华南五大地区，加速产能布局 。今年，大窑饮品山东、陕西相继布局工厂，其中，山东智能生产基地项目已经开展基建业务，预计明年年初投产下线 。
不过，在对外扩张中，从区域市场走向全国并不容易 。以北京市场为例，大窑汽水面临着北冰洋等更强劲的本土竞争对手 。向南方区域开拓，也要承受自建工厂成本和消费者品牌认知差异的挑战 。
执行力是大窑开拓区域市场的一个关键词 。在进军北京和西安市场时，由于消费者对品牌不了解，大窑第一年完全处在四处碰壁的状态，经销商不得不从一辆辆三轮车开始，向餐饮门店老板推销 。
大窑饮品市场总监苏彩艳告诉钛媒体APP，进入西安市场的第一年，连招商都很难开展，和消费者建立信任整整花了将近五年时间，前四年均处于亏损状态 。在北京市场，同样也是花了五年时间才做到渠道突破 。第一年进入北京市场时，餐饮老板曾毫不客气地把大窑销售人员请出门店，因为他们对品牌完全不了解 。
【为什么大窑汽水想将老汽水“全国化”】大窑逐渐总结出了自己的一套打法和流程，当去跟消费者和餐饮老板交朋友时，同步帮助店主做陈列、试饮、促销，最终占据了全国百余万个终端网点 。当终端铺货达到一定覆盖能力时，大窑汽水相当于有了开疆拓土的地基，开始逐渐巩固自己的战场，向上强化品牌心智 。
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