【谈判中应答的技巧】与提问相伴的， 就是答， 问与答构成了人们语言交流的重要形式 。 谈判中的问答， 更是一个证明、解释、反驳或推销本方观点的过程 。 通常， 同样的问题会有不同的回答， 而不同的回答又会产生不同的谈判效果 。 而在某种意义上甚至可以认为， 不会回答， 就等于不会谈判 。 因此， 与“问”相似， “答”也要讲究原则和技巧 。
在谈判中， 人们应该遵循的答话原则有以下几种 。
（1）给自己留有思考时间 。
很多人有这样一种心理， 就是如果在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长， 就越容易给对方以己方对这个问题没有考虑和准备的感觉 。 而对答如流， 就显示出己方的准备很充分 。 与此有所不同的是， 在谈判的过程中对问题回答的好与坏， 往往不是看回答的速度快慢 。
为了对整个谈判有利， 在面对对方的提问时， 回答问题的谈判者应该给自己留一些思考的时间， 搞清对方提问的真实意图， 再决定自己的回答方式和范围， 并预测在己方答复后对方的态度和反应， 考虑周详之后再从容作答 。 否则， 很容易进入对方预先设下的圈套， 或是暴露本方的意图而陷于被动 。 实践中可以如此进行， 当对方提出问题之后， 可以喝口水， 或调整一下自己的坐姿， 也可以挪动一下椅子， 整理一下桌子上的资料文件， 或翻一翻笔记本， 借助这样一些很自然的动作来延缓时间， 给自己考虑对方提出的问题留下一定时间 。
（2）慎重回答尚未理解的问题 。
在谈判中， 答话一方的任何一句话都近似于一句诺言， 一经说出， 在一般情况下很难收回 。 同时， 谈判者中的提问往往又深藏“杀机”， 这是提问者为了获取信息， 占据谈判中的主动所致 。 所以， 如果在不了解问话的真正含义之前贸然作答， 就很可能会掉进对方设下的陷阱， 导致把不该说的事情说出来 。 鉴于此， 对一方的提问一定要考虑充分， 字斟句酌， 慎重回答 。
（3）回答时要有所保留， 不可“全盘托出” 。
谈判中回答问题还有一个大的原则需要注意， 即该说的就说， 不该说的则不能说 。 换句话说， 谈判者为了避免答复中的失误， 可以自己将对方问话的范围缩小， 或者对回答的前提加以修饰和说明， 以缩小回答的范围 。 这是因为， 有些问题不值得回答， 有些问题只需局部回答， 如果不讲策略地“全盘托出”， 就难免会暴露自己的底细 。 在这种情况下， 提问的一方也就不再需要继续提问就获得了对他们有用的信息， 而自己的一方则会因此失去继续反馈交流的通道， 导致己方谈判中的被动地位 。
对此， 在实际场景中可以这样应对：当对方提出问题， 或是想了解自己一方的`观点、立场和态度， 或是想确认某些事情时， 谈判者应视情况而定 。 如果是应该让对方了解， 或者需要表明我方态度的问题， 就要认真作出答复；而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题， 则不必作出回答 。
（4）不给对方追问的兴致和机会 。
实践证明， 在谈判过程中， 如果一方面对的是对方连续性地提问， 且提问环环相扣， 步步进逼， 答话的一方就会掉进对方的圈套而陷于被动， 甚至有可能导致谈判的失败 。 因此， 谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴， 授人以柄， 让对方抓住某点继续提问， 而要尽量遏制对方的进攻， 使其找不到继续追问的借口 。
一般情况下， 有经验的谈判者多会在答复中如此点明：“我们考虑过， 情况没有你说的那么严重”来降低问题的意义；或是表达“现在讨论这个问题还为时过早”， 以时效性来抑制对方的追问等 。 而一个优秀的谈判者甚至可以通过巧妙的答话， 来变被动为主动， 在谈判中抢占上风
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