tob和toc的区别,二者发展的方向 tob和toc的区别( 二 ) _云知道

但是对于ToB而言，适用性和专业性则尤为关键。甲方公司更关注的是如何使用产品增效降本，对于一些花哨或者顺口溜式的宣传语并不感冒，这个时候，“价值”往往是大于“价格”的。

二、“价值”和“价格”究竟是什么价值是一个比较主观的概念。它的最终决定权是握在客户手中的，而消费者会根据所购产品的特性、特质、功能等因素综合去得出价值。
所以，同一个产品，在不同的消费者看来价值是不一样的，因为每个消费者的需求是不一样的。
价格则是一个相对比较客观的概念，它是遵从市场供给关系的。
比如一袋10斤的大米，正常的市场价格在三四十块钱左右。但是如果我把他卖给一个好几天没有吃饭、并且没有其他渠道买到大米的人，我可以卖到1000元甚至更高，因为对于这个人而言，这袋大米给他带来的价值是远远超过正常的市场供给关系的。
简而言之，价值是根据消费者的需求而定的，而价格是遵守客观的市场供给规律的。
所以，对于ToB的客户而言，他们最大的需求就是“降本增效”，这就是最显性也最重要的价值。
而对于ToC的消费者而言，他们购买产品往往是为了解决生活中某一个问题，市场上竞品多，并且除了解决的相关问题外，还有其他附加的功能，消费者对于这些附加功能往往是不在意的，所以花最少的钱解决对应的问题，才是消费者最关心的。
三、如何保证产品的“价值”产品价值分为短期价值和长期价值，而两种价值都有对应的指标。短期价值看交付，长期价值看服务。
1. 短期价值：交付一家成熟的ToB SaaS企业，都有专门的实施交付团队，负责前期客户的业务流程梳理、系统功能部署和培训，这个团队专门对新签客户的交付负责。
像比较大型的产品，前期的交付可能长达一两个月。交付的周期和复杂度，和行业、客户公司规模、业务流程都有关系。
在交付的过程中，重中之重就是厘清客户公司的业务流程、期望上线到系统之后达到的效果，主要是为了便于将客户的业务流程和系统更好地契合。
所以交付做好了，代表着短期内的产品价值达到了。
2. 长期价值：服务前面多次提到，所有的SaaS公司，不只是为了赚取最开始的签约费，而是希望客户能够一直使用下去，这样才能不断收取续费。
还是同样的道理，一家成熟的ToB SaaS企业，一定会有一套计算客户活跃度或者健康度的公式。而公式中所有的数值，都是能够监测到的。
所以在完成交付之后，后续就由专门的客户成功部门去做服务，给客户带来更长期、更久远的价值。
客户成功经理在后期做服务的过程中，完全可以按照这套计算客户活跃度或者健康度的公式，来针对性的提升某一个或某几个数值。
当然，有些产品型的公司，因为产品的功能会高频的做迭代，所以客户成功经理也会承担产品新功能的宣导和培训。

四、保证“价值”的困境何在在谈论到困境时，我们往往需要从己方、客户、行业去思考。
1. 团队专业度团队的专业度是一个很泛的概念，其中包含的因素很多。交付流程、培训方案、验收都需要有着严格并且专业的执行。
笔者目前在一家ToB SaaS的农批行业公司做客户成功经理，目前团队的交付一直是做得比较薄弱的一环，具体的交付培训流程和方案，已经迭代了好几个版本了。目前的交付率虽然有所提升，但还没有达到预期的效果。