和「妃鱼」一样 ， 「奢后」也是先在淘宝做直播 ， 抖音今年开放类目之后便转战抖音 。「奢后」在抖音的第一场直播吸引了15个人 ， 当天完成5万转化 ， 第二场直播还是只有15人左右 ， 但成交额达到了20万 。
用户购买二手奢侈包图的要么是性价比 ， 要么款式 。不过二手不绝对等于便宜 ， 在二级市场 ， 很多复刻款都有升值空间——复刻款是指品牌方对某经典款式在原有设计基础上稍作改动 ， 比如Dior的马鞍包 ， Fendi的法棍包等 。
还有很多人喜欢淘跟自己年纪一样大的中古包 ， 享受由此带来的仪式感 。“中古”源自日语 ， 是二手物品的意思 ， 中古包则是指有一定年代的品牌二手包 。
淘宝和抖音上的用户画像并不相同 。从「奢后」的数据来看 ， 淘宝的消费人群年龄更大一些 ， 大部分在30-35岁 ， 卖得最好的是中古等性价比较高的包；而抖音用户比较年轻 ， 一些有溢价空间、甚至比新款还贵的包包会卖得更好 。
“其实用户不用太担心服务质量 ， 因为平台的监管非常严格 。对抖音二奢第一批入驻的商家 ， 抖音收取的押金是淘宝店铺的15倍 。”俏俏表示 。
之所以完全专注在抖音直播 ， 除了人手不够之外 ， 还因为俏俏本人更喜欢抖音的生态 。“淘宝上所有二手品类都不能做推广 ， 但是抖音上可以 ， 而且每个视频保证至少有200个曝光 。”
对于邀请入驻的商家 ， 抖音工作人员称得上细致周到：怎么做页面 ， 图放哪里 ， 鉴定证书放哪里 。俏俏认为 ， 抖音在很用心建立这个品类的标准 ， 相比之下淘宝就更鱼龙混杂一些 。
俏俏自己也是一个抖音电商的重度用户 ， 品牌服装、白牌首饰、酱、卤味……她几乎每天都会在抖音上购物 ， 偶尔在自己家的直播间下单 ， 也会去其他直播间 ， 津津有味听别家主播介绍关于包包的产品知识、搭配方式 ， 以及每一款包包的故事 。
“直播能把一个商品背后好看、好玩的东西展现给你 ， 这是以前图文很难带给用户的乐趣 。”她说 。
图片来自Pexels
找到好的主播就是捡到宝
对于二奢直播来说 ， 货品本身就是最好的内容 。
哪怕是同一款LV ， 每个产品都是不同的 。珠宝文玩的电商直播也是类似的逻辑——作为非标品甚至孤品 ， 主播对产品的介绍本身就具有很强的观赏性 。
这也是为什么二手奢侈品能在抖音上快速起量的重要原因 。抖音想要电商化 ， 一直为人诟病的是内容平台出身 ， 不具备电商基因 ， 很难在用户端建立心智 。而二手奢侈品这个品类完美地兼容了电商与内容这两个属性 。
不过内容的打磨并不容易 。在二奢直播中 ， 主播可以说是关键因素 。同样的脚本、策划 ， 同样的直播间 ， 但不同的人就是天差地别 。
“好的主播百里挑一 ， 很难通过设置条件去找到 ， 都是运气碰的 。主播不可控太多了 ， 找到好的主播就是捡到宝 。”一家二奢直播MCN机构负责人小白向36氪表示 。
“我每天都在招人 ， 每天都在面试 。试播的淘汰率至少50% ， 但留下来的也不一定做很长时间 ， 因为工资和销售额有关 ， 如果做不好工资就很低 。”
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