主播是一个对身心消耗都很大的职业 ， 行业流动率极高 。不过好的主播也有着令普通白领羡慕的待遇——俏俏对36氪称 ， 主播采用的是典型的销售分成模式 ， 目前市场上头部二奢主播年收入能赚近100万 。
好的主播没有绝对标准 ， 就算可以总结出共同点 ， 其他主播也很难模仿 。比如自信 ， 这是一个很难快速学习或长期伪装的特性 ， 尤其在二奢这个品类 ， 需要主播自己真的信仰这种生活方式 。话术、知识都可以培训 ， 但让用户心动的关键是让他们“相信” 。
有奢侈品销售经验的柜哥柜姐是很适合的主播人选 。不过想要吸引他们也不容易——前段时间大火的电视剧《三十而已》中 ， 在奢侈品店工作并渴望富裕生活的王曼妮 ， 算是某种现实映射 。
“在奢侈品店工作的一些男孩女孩 ， 人生目标并不是领工资 。”小白表示 ， 就算主播每个月能赚十几万 ， 也无法维持他们光鲜亮丽的生活 。更重要的是 ， 待在直播间 ， 会失去接触上层精英人士的机会 。
现在小白的策略是寻找成熟的KOL主播来卖二奢品类 ， 这个群体也需要奢侈品来提高自己的调性 。
一个主打时尚穿搭的抖音博主 ， 今年年后跟小白的公司合作了几场二奢直播 ， 发现效果出乎意料 。现在她不仅每月能给小白创造3000-4000万的销量 ， 粉丝也从半年前的不到200万上涨到300多万 。
与一般涨粉性质不同 ， 这增加的100多万粉丝都是具有高购买力的用户 ， 是“最值钱的粉” 。这位博主也会通过口播 ， 把用户引流到小白公司的抖音账号上 。而两层筛选后 ， 留下来的粉丝更加精准 。
“精准”对二奢直播来说意义重大 。因为它与别的商品有着相反的逻辑——标品运营的核心工作是把流量做大 ， 但二手奢侈品不是 ， 反而是要剔除那些过度的流量 ， 留下精准客户 。正是如此 ， 抖音斥巨资打造的广告投放系统 ， 在这个生态中具有更大的价值 。
小白公司运营的直播间现在每天24小时轮播 ， 一天4-6个主播上场 ， 每个人播4-6小时 。几百个货品播下来 ， 直播间每天销售额都能接近200万 。
一个高速运转的直播间 ， 除了主播 ， 还需要一个小型团队配合 。
二手奢侈品每个货品的库存都是“1” ， 但一些热门款式可能会同时吸引几十个人下单 。现场助手需要确认是哪位用户最终拍到产品 ， 而客服则需要跟下单的用户一对一深入沟通 。
这些超卖的单子也不会浪费——团队可以向用户确认需求后 ， 再去调拨一批货品 。在这个行业中 ， 商家之间串货比较常见 ， 如果大家都有销售能力 ， 甚至可以互为供应商 。
二手奢侈品的好处在于 ， 在一个客户身上花费大量的时间是有很高回报的 。
“这只包包被别人抢走啦 ， 但是我们家还有一只类似的 ， 成色稍微有些区别 ， 你看需不需要哦”——类似的简单话术 ， 极有可能再进行一波高效转化 。
正如百货商场是大而全 ， 精品店是小而美一样 ， 高消费人群、高粘性、以及直播带来更高转化效率的二手奢侈品电商 ， 正在综合类直播普及后迎来细分场景中的机会 。一些珠宝文玩等垂类电商在今年被资本追捧 ， 也是类似原因 。
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