(1)生理需要( physiological need) 。维持个体生存和人类繁衍而产生的需要,如
对食物、氧气、水、睡眠等的需要 。
(2)安全需要( safety need) 。即在生理及心理方面免受伤害,获得保护和安全
的需要,如要求人身的健康,安全、有序的环境,稳定的职业和有保障的生活等 。
(3)爱和归属的需要( love and belongingness) 。即希望给予或接受他人的友谊
关怀和爱护,得到某些群体的承认、接纳和重视 。如乐于结识朋友,交流情感,表达
和接受爱情,融入某些社会团体并参加他们的活动,等等 。
(4)自尊的需要(self- -esteem)即希望获得荣誉受到尊重和尊敬,博得好评 。得到一定的社会地位的需要 。
(5)自我实现的需要(self- -actualization) 。即希望充分发挥自己的潜能,实现自
己的理想和抱负的需要 。自我实现是人类最高级的需要,它涉及求知、审美、创造、
成就等内容 。
12.购买动机与介入程度
介入程度是指消费者对营销刺激物的关心、关注和兴趣程度,它与消费者需要密切相关 。
13.基于动机冲突的营销策略
动机冲突实际上是指消费者面临两个或两个以上购买动机,其诱发力大致相等但方向相反 。比如,消费者经常面临在几种同时想要的产品、服务或活动中做出取舍的问题 。消费者如何解决其面临的冲突,直接影响有关产品、服务的销售 。许多情况下,企业可以对消费者可能面临的冲突进行分析,提供缓解的办法,以吸引消费者选择本企业的产品或品牌 。通常,消费者面临三种类型的冲突情形 。双趋，双避，趋避冲突 。
14.需要与动机有何联系与区别
一、性质不同
1、需要：需要是人积极性的基础和根源 ， 动机是推动人们活动的直接原因 。人类的各种行为都是在动机的作用下 ， 向着某一目标进行的 。
2、动机：动机是由于某种欲求或需要引起的 。
二、作用不同
1、需要：需要满足后，人的心理紧张消除，然后又有新的需要产生 ， 再引起新的行为，这样周而复始，循环往复 。
2、动机：欲求或需要引起动机，动机支配着人们的行为 。当人们产生某种需要时，心理上就会产生不安与紧张的情绪，成为一种内在的驱动力，即动机，它驱使人选择目标，并进行实现目标的活动，以满足需要 。
首先 ， 需要只有处于唤醒状态，才会驱使个体采取行动，而需要的唤醒即可能源于内部刺激，亦可能源于外部刺激 。其次 ， 需要只为行为指明大致的或总的方向 ， 而不规定具体的行动线路 。再次 ， 在某些情况下，需要只引起人体自动调节机制发挥作用 ， 而不引起某种行为动机 。最后，即使缺乏内在的需要，单凭外在的刺激，有时也能引起动机和产生行为 。总之，动机即可能源于内在的需要，也可能源于外在的刺激，或源于需要与外在刺激的共同作用 。
15动机冲突对营销经理有何启示
（一）双趋冲突：这是指消费者具有两种以上倾向选择的目标而只能从中择选其一时所产生的动机冲突
（二）双避冲突：这是指消费者两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突（处于两难境地） 。
（三）趋避冲突：这是指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突 。
16. 对于以下产品，活动或组织，怎样运用马斯洛需要层次理论制定营销策略
牙膏，反对青少年吸烟，博物馆，高档手表
马斯洛的需要层次理论有五层，
第一层为生理需求也称级别最低、最具优势的需求 。如:水、食物、空气、性欲、健康 。
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