二、主要工作措施和成功经验：?
(一)以业务经营为中心 ， 突出重点 ， 采取切实有效的措施 ， 全方位推进各项业务工作快速发展 。
1、细分市场 ， 准确定位 ， 抓住重点 ， 积极营销批发业务 。 20xx年 ， 我行将对公市场细分为“五个一” ， 即一个港口、一条大道、一个房地产、一批项目及一个信托公司 。 明确了目标定位后 ， 我们建立了一套反应灵敏、决策快速、攻关有力、服务到位的市场营销机制 ， 创造性地开展工作 ， 全方位拓展市场 。 具体做法有：提升经营层次 ， 对规模大、要求高的重点优良客户将责任主体提升到业务部 ， 1000万美元以上的项目直接由行长负责攻关和谈判;组建强有力的攻关小组 ， 把全行攻关能力较强的人员集中起来组成强力攻关小组 ， 对不同特点的企业选择合适的人员进行组合 ， 集团作战 ， 上下联动 ， 精兵攻坚 。 突出竞争优势,抓住我行深入推行企业文化建设的契机 ， 在服务上大做文章 ， 以优质的服务吸引客户 ， 大力营销总分行推出的新业务品种 ， 为客户提供一揽子服务方案 ， 争取在服务的深度和广度上优于他行;行领导以身作则 ， 带头攻关 ， 保证至少一半的时间用于走访客户 ， 重点客户坚持每月拜访一次 ， 重视改善和提高银企关系 。 通过不懈的努力 ， 今年我行新争取了一批有价值上档次的客户 ， 如德彦纸业、金桐化学、丰龙水产、厦信国托、海沧医院等重点客户 ， 同时还储备了海沧大道、鹭景湾、出口加工区、国际货柜等一批有潜力的项目 ， 为我行今后两三年的业务迅速发展打下了坚实的基础 。
2、坚持品种创新和服务创新 ， 多方位发展零售业务 。 今年我行抓住代客理财资金归集、农电改造代缴费、推行VIP服务等重点工作 ， 抓好本外币储蓄存款攻坚战 ， 以争取有价值的`私人客户为重点 ， 大力营销零售业务 。 一是开展规范化服务流程演练 ， 提高服务水平 ， 为储户提供标准化的服务;二是加大吸收理财资金力度 ， 抓住理财资金主要靠努力的特点 ， 全行动员 ， 针对周边的商户、村户和老客户 ， 有效地吸收理财资金 。 三是对海沧炒股大户进行摸底 ， 动态跟踪 ， 吸收股市回流资金 。 四是推出了私人业务VIP服务方案 ， 开设VIP优先通道 ， 建立VIP客户档案 ， 实施差别式服务 ， 为有价值的私人大客户提供一揽子理财服务方案;五是加大宣传力度 ， 借农网改造东风 ， 开展“走进千家万户活动” ， 历时一个月 ， 各网点积极参与 ， 以农电改造缴费一卡通为宣传重点 ， 以电影下乡和业务宣传为媒介 ， 全行总动员 ， 走进城乡的每一个角落 ， 加大我行对农村业务市场的渗透力度 ， 宣传了我行的业务 ， 提高了我行的社会知名度 。 通过一系列富有成效的工作 ， 至年末 ， 我行各项储蓄余额约为1.5亿元 ， 约比年初增加5800万元 ， 完成分行下达的任务 ， 增幅为历年来的最高水平 。
3、加大贷款营销力度 ， 扩大贷款规模 ， 不断优化信贷结构 。 为增强长期发展潜力 ， 我们从年初开始就非常重视加快贷款营销工作 ， 积极争取扩大贷款规模 ， 带动对公存款业务和结算业务 。 一是优良客户的贷款营销 ， 针对PTA、翔鹭、众达、钨业、多威、投总等重点企业 ， 加大授信额度 ， 主动营销贷款 。 二是加大项目贷款的营销 ， 如海沧大道、鹭景湾项目 。 三是加大了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷款的投放力度 。 通过扩大增量 ， 把更多的贷款投向双优客户 ， 从而带动存量的优化 ， 实现贷款结构的有效调整 。 在贷款管理的基础工作中 ， 支行以严格实施预警预报制度为核心 ， 全面提高信贷资产管理水平 。 首先 ， 严把贷款准入关 ， 贷款发放坚持双优战略 ， 对可贷可不贷的坚决不贷;其次 ， 坚持贷款客户的分类管理 ， 实行主动退出 ， 逐步压缩一般客户 ， 主动淘汰劣质客户 。 三是严格实施信贷管理的预警预报制度 ， 使这项工作成为信贷管理最有力的工具和每个客户经理的日常工作 ， 加大对此项工作的考核与奖惩 。 至年末 ， 我行本外币各项贷款余额超过10亿元 ， 比年初增加3亿元 。 其中优良客户及低风险业务的贷款占比达90%以上 。
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